他们品牌的新车有7成是在4S店当场买的保险巴黎

时间:2019-09-21 12:57来源:巴黎人-用车知识
一位在某4S店买了一辆中级车的车主近日向笔者投诉,最近被保险公司业务员要求投保的电话骚扰得不堪其扰,仅仅是在一家4S店买了一次保险,自己的资料就被这家4S店的相关人员外泄

一位在某4S店买了一辆中级车的车主近日向笔者投诉,最近被保险公司业务员要求投保的电话骚扰得不堪其扰,仅仅是在一家4S店买了一次保险,自己的资料就被这家4S店的相关人员外泄,这种对消费者不负责,随意泄露自己车主隐私的行为令自己对这家店非常愤慨。

近日,在“拯救车市自由论谈”上专家们指出,降价虽然也是营销手段的一种,但应归类为雕虫小技。从今年的市场反应来看,厂商和经销商应该认识到降价的效果日渐式微,应该开始自救学习,升级营销手法,而且这种新出路已经开始在汽车售后服务上初露端倪。

周先生不久前买了一辆新车,在4S店的推介下购买了车损险、自燃险、盗抢险、玻璃险、划痕险、车上人员险以及不计免赔险等多个险种,花费7000多元。“因为是第一次买车,对车辆保险不是太了解,自然就听从4S店工作人员的介绍购买了。”周先生为自己买了比较全面的车辆险种表示放心。

9月底,保监会正式发文《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》,鼓励和支持汽车生产、销售、维修和运输等相关企业(下称“汽车企业”)出资设立保险代理、保险经纪公司,推进汽车企业代理保险业务的专业化经营。

随着国内车市的快速发展,车企网络布局的重要性日渐凸显。宝骏品牌作为上汽通用五菱“商乘并举”发展战略的重要一环,自2010年品牌发布以来,一直坚持不懈地在拓展销售网络。

无独有偶,另外一个相反的事例也令人深思,一位朋友在听了笔者的介绍到某一家4S店购买了一台进口MPV之后回来连连表达对笔者的谢意。原来,这家4S店的销售人员非常热心与真诚,展厅从上到下都把他当成是自己的亲人和朋友,买车舒心,很自然对以后的售后服务就没有任何一丝担心了。

说到售后市场,可能还有很多人的认识仅仅局限于配件、维修等。其实这些简单、基本的售后服务已经应该算是路上只见“老三样”的那个时代了,在国内汽车产业飞速发展的今天,汽车售后服务的范围已经较为开阔。救援服务、保险委托服务等新生的售后服务逐渐成为4S店的标准项目。而也正是随着国内主流厂商4S网络实力的逐步增强,以及服务市场的日趋繁荣,品牌增值服务在2004年应运而生。

对此,市消费者权益保护委员会表示,像周先生这样第一次买车的消费者不在少数,然而由于对车险和汽车质保规定的不了解,许多消费者买的新车保险有些糊涂。

所谓“汽车企业代理保险业务专业化经营”,主要区别于当前汽车企业兼业代理保险业务模式。简单说,就是由专业机构和人员为消费者提供保险服务。

当前,国内汽车销售正处于由卖方市场向买方市场转变的关键时期,消费者对售前售中以及售后服务的要求也越来越高,因此,拥有良好购车环境和规范服务的经销商才能更好的赢得消费者的青睐。十一“黄金周”超长假期过后,笔者对上海浦东区和青浦区的两家宝骏4S店(上海驰达汽车销售服务有限公司及其分公司)进行了暗访,以下是访问过程的详细情况,让我们一起来评判一下其服务态度是否让人满意。

两个事件,不同的性质与方向,都说明了同样一个问题:在卖车越来越不赚钱的情况下,“靠售后服务站稳脚跟,靠差异化服务实现生存发展”的口号喊了几年的当下,汽车4S店到底靠什么生存,靠什么才能赢得消费者的真心拥护?

当然,由于行业发展差异,国内汽车市场中的品牌增值服务还不会像电讯行业增值服务那样以营利为主要目的,当前厂商更为关注的还是其对产品销售、品牌升值所带来的促进作用。如海马在年初举办的“发现生活价值”数码大赛,在为车主和潜在消费群体提供数码娱乐平台的同时将品牌“价值”理念融入其中,充分表露出其作为一个家用车厂商应有的亲和力以及对车主有车生活的关注。其后海马举办的“快乐节油总动员”更是凭借自身技术优势教给车主控制用车成本的方法,同时也很好地强化产品良好节油性。海马诸如此类的服务还包括7×24小时服务、下调200余种零配件价格等等。这些品牌增值服务既能让车主得到切实的实惠又能提升品牌价值、促进产品销售的做法,正切合了增值服务的最终目的——“共赢”。与海马有着异曲同工之妙,国内一些品牌推出的“诚信二手车”、“新手训练营”等服务也应算是2004年车市品牌增值服务的典型案例。

半数以上新车在4S店上保险

早在今年3月,保监会就已暂停审批汽车企业保险兼业代理许可证,力图改革汽车企业兼业代理保险的经营模式。

销售环节

近期,世界各国都纷纷推出或即将推出自己拯救汽车企业和市场的计划。笔者认为,与别的国家不同,中国的汽车消费市场潜力还是非常之大,出台政策救企业,救市场都是表面之举,不是解决问题的根本,问题的根本还要从市场的终端———汽车4S店的自救谈起,救企业不如救市场,救市场就要救专卖店,而4S店最好的拯救方案就是真正实现自己的差异化服务,就是凭借真诚热心的服务赢得更多的消费者从而达到自救。

之所以我们把汽车市场的增值服务称为差异化品牌增值服务,主要是因为在国内众多汽车品牌中很少会有近似的增值服务存在,由于产品定位、厂商实力以及品牌诉求的差异化较大,我们很难看到在电信领域内平台不同但服务内容相近的现象在国内车市产生。汽车厂商所提供的增值服务往往会更加突出其品牌特性、强化品牌差异化竞争力。北京森普咨询有限公司首席咨询师王辉宇在“救市”论坛上指出,明年车市将进入“差异化竞争”时代,这是比降价高一级别的市场竞争手法。一个形象的说法就是通过差异化竞争,可以让无形成本累积成品牌自身的“防火墙”,从而顺利阻挡化解竞争对手的进攻。

随着交强险的推出,新车需要在购买保险以后才能上牌,我市绝大多数4S店与保险公司合作,推出售车、保险一条龙服务,便于消费者提车后便能上路。据一家4S店售后服务人员介绍,他们品牌的新车有7成是在4S店当场买的保险,但第二年能继续在4S店买保险的车辆只剩下不到两成了。

9月以来,保监会对专业保险中介审批明显加快,共有近30家机构获批,其中6家为汽车企业联合拥有。车险兼业代理的专业化渐成趋势,汽车企业兼卖保险将成为历史?

首先,笔者在驰达汽车销售公司官网上咨询了买车方面的一些问题,被告知可以通过公司电话进行咨询,笔者按图索骥拨通了网站提供的销售电话,接线员热情的向笔者介绍了宝骏在上海经销店的分布情况,在获知笔者地址之后主动为笔者匹配了最近的网点以及乘车线路,这点让人感觉非常舒服。但当笔者要进一步询问具体车型的优惠情况时却被该销售人员拒绝,称因公司规定不方便在电话中透露这方面问题。不过她同时邀请笔者可以到店具体详谈并可以参加试驾活动,最后还比较贴心的通过短线方式发来了公司的具体位置和该销售人员的信息。

从目前的市场实践来看,做好自己的售前售后服务,打造自己的店面品牌,说起来容易,做起来可是真难。笔者曾经遇到一个真实的事例,在某家4S店,一位车主买了全险之后不久就发生了小事故,该车主立即拨打该店的相关工作人员的电话,可是该工作人员一再推诿。自己解决事故后的车主在几天后却又接到了该4S店保险人员推销下一年保险的电话,结局自然可想而知。

据了解,国际上汽车业比较正常的利润来源中,汽车销售所占比例只有10%,售后服务却高达50%。在欧美等汽车业发达地区,汽车售后服务业被称为是利润丰厚的大蛋糕。而在国内市场,售后服务利润在厂商利润中所占的比重尚显微薄。其实由国际汽车行业的发展我们可以看到其成熟的服务模式已经使汽车售后服务价值链得到了极大的扩展,更多的价值链成员加入合作体系中,共同创造出丰厚的利润空间。而国内汽车市场又何尝不可效仿?

究其原因,与保费价格和4S店本身的促销不无关系。首先,当前许多保险公司推出了电话车险服务,价格比普通车险优惠15%,而4S店推出的保险通常是普通车险,许多新车车主在一年后对保险情况有了一定了解,自然放弃4S店推销的保险而直接购买电话车险了。其次,4S店在售车过程中,经常会采用“买新车送保险”的促销,这也提高了新车通过4S店投保的几率。

车险兼业代理:小、散、乱、差

笔者首先来到了距离较近的宝骏青浦区4S店,这也是上汽通用五菱宝骏上海地区的第一家4S店,外部看来,此处店面门脸并不是很大,不过,宝骏品牌的马头标致却十分显眼,根据销售员给出的公交路线下车即可看到,交通情况很方便,开车前往也很容易找到。

不同的汽车品牌推出的服务内容各不相同,但服务的形式并不仅仅是给消费者带来实惠,重要的是将对车主的售后服务等被动服务变为主动式的关怀。给消费者带来真心的服务,还要怯除一己私利的诱惑,保护消费者的隐私,把消费者真正当成自己的“上帝”和亲人。笔者相信,越是在大环境低迷的情况下,消费者越是会理性购车,综合实力突出的品牌专营店越能在逆境中脱颖而出。

在目前国内市场低迷、整车利润明显缩水的情况下,已经有如海马等部分主流厂商在品牌增值服务领域试水,这无疑是国内汽车服务领域与国际市场逐步接轨的一个明显信号。相信在经历2004年的“洗礼”后,各厂商会逐步清醒地认识到售后服务市场巨大的盈利潜力,继而完善自身的服务模式,为自身同时也为消费者创造出更多价值。

4S店为何热衷推销保险

兼业代理机构,是指“在从事自身业务的同时,根据保险人的委托,向保险人收取保险代理手续费,在保险人授权的范围内代办保险业务”的单位。车险兼业代理现象在汽车企业中比较普遍,尤其是销售企业中的4S店。据保监会公开信息披露,目前全国车险兼业代理机构近3万家,业务水平参差不齐,违规问题和服务问题突出。

过了绿化防护带就到了店门前,一条小路上隔出了数个停车位,进入室内,亮白色与新绿的色调搭配给人以愉悦舒适的视觉感受,展厅内摆放着几辆宝骏630展车,还未来得及更细入的观察,便有销售人员迎了上来:“先生,请问你是要了解宝骏630的情况吗?” 语言、表情很亲切自然。“您可以上车亲自感受一下。”整个过程中,销售人员的话语数量加到好处,点到为止,并不罗嗦。

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